El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en marketing para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales. O sea, vender. El funnel de ventas sirve para reducir el coste de adquisición de cada cliente potencial, permite aumentar la compra media de cada cliente e incrementar la frecuencia de compra.
Las ventajas de usar este tipo de estrategias para mejorar las ventas son diversas. Por un lado, incrementa la tasa de conversión y simplifica los pasos para convertir esa persona en un lead o contacto. Permite mejorar el conocimiento de los clientes, cómo se comportan y qué es lo que más les interesa; y reducir la tasa de rebote. También permite incrementar la productividad de nuestra empresa, al saber exactamente dónde fallamos y qué debemos cambiar en nuestra estrategia de ventas. Además, este tipo de sistema de conversión ayuda a que los departamentos de marketing y ventas, o comercial, trabajen más unidos hacia un objetivo común.
¿Es necesario desarrollar una estrategia de Funnel de Ventas? Sí, siempre que quieras identificar bien a tu comprador digital, venderle una vez y reiterar las ventas con él ayudándote a incrementar las ventas totales de tu empresa. ¿Cuándo es mejor iniciar tareas de Estrategia de Funnel de Ventas? Cuando ya tengas capacidad para establecer campañas de publicidad en redes sociales o en buscadores ya que necesitaras identificar bien el perfil de tu comprador y de los productos que requiere. ¿Mejorará el proceso comercial de mi empresa? Siempre. Es el modo indispensable para incrementar las ventas.
¿Qué etapas tiene el embudo de ventas?
1. Atracción
Es la primera fase y es la encargada de atraer tráfico hacia nuestro sitio web. Contamos con diversas herramientas que nos pueden ayudar a captar futuros clientes, todas ellas centradas en demostrar que aquello que nosotros vendemos puede ser de interés.
Estamos hablando, por ejemplo, de nuestro blog, que nos puede servir para explicar aquello que hacemos y los productos que vendemos. También nos ayudará en el posicionamiento en buscadores, clave para captar la atención. También debemos aprovecharnos de las redes sociales para crear comunidad y lanzar anuncios targueteados que nos permitan impactar en aquellos perfiles que creamos que pueden ser más interesantes para nuestros objetivos. Finalmente, deberemos construir páginas de captura, diseñadas específicamente para que las personas que acudan a nuestro sitio web se conviertan en clientes.
2. Interacción
Es la segunda fase y es la que nos permite establecer un vínculo con el potencial cliente. Es el momento de usar aquellas técnicas de venta que nos permitan tener al futuro cliente informado sobre las novedades que vamos lanzando para conseguir encontrar el momento óptimo para la conversión. Es un proceso clave para aumentar el conocimiento de marca, crear una relación con el cliente y mantener a la empresa en el top-of-mind.
Las herramientas que podremos usar en esta etapa son diversas. La más interesante es el e-mail marketing, con el envío de sucesivos correos electrónicos con promociones, novedades y otros contenidos que puedan ayudar a la persona a convertirse en cliente. También podemos habilitar boots en nuestra web para resolver dudas, mostrar vídeos explicativos y llevar a cabo otras acciones de marketing relacional
3. Conversión
Es la fase final en la experiencia de compra. Una vez hemos creado cierta comunidad a la que impactar, es momento de cerrar la venta. Para ello, contamos con numerosas herramientas clave que nos permitirán cerrar el proceso de venta. Lo primordial es contar con páginas web específicas que concentren el objetivo de venta, con llamadas a la acción (call to action) claros y delimitados. Podemos volver a apoyarnos de la publicidad digital y de los envíos de correos electrónicos para dar a conocer la venta. Para asegurar el éxito, siempre será recomendable concentrar los esfuerzos en un solo producto, y apoyarse en ofertas flash o descuentos específicos.
4. Fidelización
Es la fase post-venta y es la que nos permite seguir sosteniendo las ventas en el futuro, e incluso aumentarlas. Un cliente satisfecho tiene muchas posibilidades de repetir la compra, lo que significa que debemos mantenerlo informado de posibles nuevas ofertas, lanzamientos de productos y novedades de nuestra empresa. También deberemos usar herramientas de CRM para personalizar la fidelización dependiendo del tipo de comprador que sea. Asegurar que conocemos al buyer persona de nuestra empresa es clave para poder adaptar la estrategia de ventas a cada uno de ellos y maximizar sus posibilidades de compra.
¿Qué elementos son imprescindibles?
- Tener bien definido el modelo de negocio: el primer paso antes de crear cualquier estrategia de marketing es tener bien definido el modelo de negocio. Es decir, tener claro cuáles van a ser las principales vías de ingresos del proyecto. También debes tener bien definidos los diferentes productos y/o servicios.
- Definir a tu tipo de comprador: no es fácil vender a través de Internet si no conoces bien a las personas a las que te quieres dirigir. Tienes que tener claro que un mismo producto puede tener diferentes tipos de comprador. La comunicación y el mensaje de marketing con cada uno de ellos, será totalmente diferente.
- Oferta clara: Por mucho que inviertas en marketing, en publicidad, o en cualquier otra área, si tu oferta no soluciona un problema real será muy difícil convertirla en venta. Tu oferta no es únicamente el producto que vendes. No te limites únicamente a describir las características de tu producto, las personas compramos resultados. Debe quedar claro cuáles son los beneficios, las promesas, las promociones, establecer facilidades de pago y dar garantías de satisfacción.
- Tráfico cualificado: Para que un embudo de ventas funcione necesita masa crítica, tráfico que lo alimente. Existen diferentes tipos de tráfico: tráfico no interesado, tráfico algo interesado, tráfico muy interesado. El tipo de comunicación va a ser totalmente diferente y esto también va a determinar la inversión publicitaria.
- Contenido: normalmente asociamos el contenido con artículos del blog, pero no es siempre así. Dependiendo del sector, de la fase en la que se encuentre el proyecto y de sus objetivos, puede haber diferentes tipos de contenido: artículos del blog, publicaciones en redes sociales, piezas multimedia, apariciones en prensa, opiniones verificadas. Lo importante es identificar qué contenido funciona dependiendo de la etapa del viaje del comprador. Está directamente relacionado con las diferentes fases del embudo de conversión.
- Imán potente: como en el mundo off-line, hay acciones que se convierten en imanes que atraen la atención de los clientes y objetivos. Normalmente en el entorno digital (lead magnet) son contenidos gratuitos que se ofrecen para que los usuarios se suscriban/sigan a nuestra web/blog/redes sociales. Los más habituales son: Ebooks, webinars, masterclass, plantillas, trainings, talleres, eventos.
- Landing Pages: Debemos dirigir a los usuarios atentos e interesados sobre los imanes potentes (ofertas-promociones-regalos) a un espacio de aterrizaje (landing pages) donde estos vean las condiciones de la oferta y entreguen sus datos como cliente potencial.
- Ofertas Flash: oferta flash consiste en ofrecer un producto a un precio muy reducido. Sirve solo para activar a los compradores. Sus características deben ser un gran descuento por tiempo limitado. Condicionamos así al comprador a que tome una decisión rápida.
- Site de Venta: un site de venta es la página web de ventas donde vamos a llevar todo el tráfico. El porcentaje de conversión que se consiga va a depender en gran medida de cómo de optimizada esté esta web. Hay algunos elementos imprescindibles para que el site funcione, como un título llamativo, contenidos trabajados y variados (multimedia), testimonios, llamadas a la acción claras y garantías.
- Acciones Upsell: rebasar el límite de precio que se ha marcado un comprador frente a una decisión de compra. Ya nos conocen y nuestra oferta ha de ser irresistible para conseguir cruzar ese limite teórico.
- Acciones Downsell: conseguir que el cliente llegue a ese límite apreciando que ha pagado menos por el servicio. O sea, rebajamos nuestra ambición de venta a cambio de “hacer entrar” al cliente que ya nos compró reduciendo la oferta, NO el precio.
- Acciones Crossell: El cross selling, también conocido como “venta cruzada”, es una técnica de marketing que, usando una mecánica similar a la del upselling, tienta a un comprador con productos complementarios al que está buscando. Complementarios y no similares, ahí está la diferencia primordial. No se trata de ofrecer el mismo producto en gama superior, sino productos complementarios. La idea es que el comprador aumente el tamaño de su compra (valor de su ticket).
¿Colillas Branding puede ayudarme?
Efectivamente, si quieres identificar tu funnel de ventas, debes ir de la mano de un especialista. Se trata de comprender bien las etapas y poner los recursos necesarios para su desarrollo en cada momento, monitorizar los resultados y, finalmente, adaptar las prioridades de cada una de ellas. En Colillas Branding, somos una Agencia Digital.
